Como reduzir as chances do cliente pedir desconto da sua proposta comercial

Vender é uma arte, e, muitas vezes, a maneira como apresentamos uma proposta pode determinar se o cliente vai fechar o negócio ou pedir descontos. Para muitos vendedores, a negociação do preço é um momento crítico, e é preciso saber como conduzir a conversa de forma estratégica. No post de hoje, vou compartilhar uma tática simples, mas poderosa, para fazer um cliente pedir desconto da proposta comercial.

Não, isso não é um truque sujo ou algo antiético, mas sim uma aplicação inteligente de conceitos da neurociência aplicada às vendas.

1. Guagueje, mude o tom de voz falando com medo, como se estivesse dando uma péssima notícia

Embora essa tática tenha a intenção de gerar uma expectativa de que algo "negociável" ou "flexível" será apresentado em seguida, ela transmite falta de confiança no valor da sua oferta. Quando você apresenta o preço com insegurança, hesitação ou com um tom de voz que indica que está oferecendo uma "péssima notícia", você está automaticamente fazendo com que o cliente questione o valor do que está sendo oferecido.

Efeitos negativos:

• Passa uma impressão de que o preço não é justo ou adequado: Quando você comunica insegurança ou apreensão, o cliente sente que o preço foi imposto de forma rígida, o que faz com que ele se sinta no direito de pedir um desconto.

  
  

• Reduz a percepção de valor: Se você mesmo está com medo de falar o preço, isso pode fazer com que o cliente perceba que o valor cobrado não é digno ou que é passível de ser reduzido, o que pode gerar uma expectativa de que o preço sempre será negociável.

  
  

Alternativa eficaz: Ao invés de hesitar, seja firme e confiante ao apresentar o valor. Demonstre que o preço foi cuidadosamente calculado, levando em consideração o valor que sua solução oferece. Se você tiver confiança no que está vendendo, o cliente sentirá a segurança necessária para enxergar o valor da sua proposta, reduzindo as chances do clientes pedir desconto da proposta comercial.

2. Fale o valor e em seguida já emende com: “Mas Fique Tranquilo Que Conseguimos Negociar”

Esse é um dos maiores erros que um vendedor pode cometer. Ao oferecer um preço e logo em seguida dizer que "podemos negociar", você diminui o valor percebido da solução e cria a expectativa de que a proposta é flexível, o que geralmente leva o cliente a pedir um desconto imediatamente. A ideia de que "podemos negociar" soa como se o preço apresentado não fosse o verdadeiro valor da oferta, o que automaticamente faz o cliente pensar que o valor pode ser reduzido.

Efeitos negativos:

• Induz o cliente a pedir desconto: O simples fato de você oferecer um "desconto implícito" no momento da apresentação faz com que o cliente não se sinta comprometido a pagar o preço completo. Ele já entra no modo de espera para negociar.

• Faz você parecer sem poder de decisão: Quando você oferece o desconto antes mesmo de o cliente mencionar qualquer objeção ao preço, passa a impressão de que o preço não foi definido de maneira sólida, o que pode afetar a confiança do cliente na sua proposta.

  
  

Alternativa eficaz: Apresente o preço com confiança, sem fazer menção imediata a descontos. Se o cliente perguntar sobre o valor ou mencionar um orçamento apertado, aí sim você pode começar a negociar, mas não dê a impressão de que o preço pode ser facilmente alterado. Ao invés de "conseguimos negociar", uma abordagem mais profissional seria "esse é o valor da proposta, mas estou à disposição para encontrar formas de ajustá-la ao seu orçamento, caso necessário".

3. Posicione o valor no slide em destaque, em um tamanho de fonte BEM GRANDE

Usar uma fonte muito grande ou colocar o preço em um local de grande destaque pode parecer uma boa ideia para garantir que o cliente veja imediatamente o valor da sua oferta. No entanto, essa abordagem acaba gerando um grande foco no preço, o que pode aumentar a percepção de que o preço é o fator mais importante da negociação. Em vez de atrair a atenção para os benefícios da sua solução, você está atraindo a atenção para o número, que é um convite direto para o cliente questionar o preço.

Efeitos negativos:

• Torna o preço o centro da conversa: Ao colocar o valor em destaque exagerado, você cria a impressão de que o preço é o ponto mais importante da negociação, o que pode fazer com que o cliente se concentre mais no valor do que nas qualidades e benefícios da solução.

  
  

• Gera uma sensação de que o preço está "exposto" e pode ser reduzido: Quando o preço está destacado de forma exagerada, o cliente pode interpretar isso como uma maneira de "testar" o vendedor, esperando que você faça concessões.

  
  

Alternativa eficaz: O preço deve ser apresentado de forma clara, mas não de maneira excessivamente chamativa. Destaque os benefícios e o valor agregado da sua solução para que o cliente perceba o preço como algo que vale a pena, baseado nos benefícios entregues, e não como um número isolado a ser negociado.

4. Fale “O valor é de 4 mil quinhentos e trinta e dois reais” ao Invés de “O Valor é de quatro, cinco, dois, três”

Embora essa prática de pronunciar os valores de maneira mais fluida e natural possa parecer uma boa maneira de suavizar o impacto do preço, ela pode acabar gerando uma percepção de que o preço é "impreciso" ou "não tão importante". Quando você fala o número de forma detalhada e segmentada, como “quatro, cinco, dois, três”, você transmite ao cliente uma sensação de precisão e seriedade, fazendo com que ele encare o preço de forma mais ponderada.

Efeitos negativos:

• Diminui a seriedade do preço: Quando você fala rapidamente, como se estivesse passando por um detalhe irrelevante, pode fazer o cliente perceber que o preço não é um ponto crucial da negociação. Isso pode gerar a impressão de que o preço é negociável ou que pode ser alterado com facilidade.

• Faz o preço parecer menos "real" e mais flexível: Falar o preço rapidamente sem um tom de seriedade pode fazer o cliente pensar que o valor não é definitivo e que há espaço para negociação.

  
  

Alternativa eficaz: Ao falar o valor, pronuncie o número completo, sem pressa, e com um tom de seriedade. Isso transmite a impressão de que o valor é sólido, justificável e que faz sentido dentro do contexto da sua proposta.

Adotar abordagens que reforçam a confiança no preço da sua solução e que valorizam o processo de comunicação durante a apresentação de propostas comerciais pode ser determinante para reduzir as chances de o cliente pedir um desconto.

Essas práticas têm como objetivo fortalecer a percepção do valor do seu produto ou serviço, tornando a negociação mais assertiva e a decisão de compra mais sólida. Vamos analisar cada um desses pontos e entender como, quando bem aplicados, eles podem melhorar significativamente suas chances de fechar negócios sem ter que oferecer descontos.

1. Confiança no preço da sua solução: Ela Vale Isso!

Quando você demonstra confiança plena no preço da sua solução, isso transmite ao cliente que o valor apresentado está justificado. Se você acredita que o preço que está cobrando é justo e condiz com os benefícios e resultados que sua solução proporciona, isso fará com que o cliente também passe a enxergar o preço dessa forma.

Por que isso é bom e reduz a chance de pedir desconto?

• Cria uma percepção de valor: Quando você demonstra firmeza e confiança no preço, o cliente sente que você acredita no valor daquilo que está oferecendo. Isso gera a percepção de que sua solução é uma escolha bem fundamentada e não algo que pode ser facilmente ajustado ou barateado.

  
  

• Reduz a negociação automática de preço: Se o cliente perceber que o preço é justificado e não é apenas uma cifra arbitrária, ele será menos propenso a tentar baixar o valor, porque ele entenderá que esse é o preço justo para o que está sendo oferecido.

  
  

• Demonstra autoridade e credibilidade: Confiança no preço é uma característica importante de profissionais que sabem o que estão fazendo. Isso reforça sua autoridade no processo de venda, e o cliente tende a respeitar a sua proposta mais e pedir menos descontos, pois acredita que está comprando algo valioso.

  
  

Como aplicar isso? Sempre que você falar sobre o preço, faça isso com convicção e clareza, sem vacilar. Use frases como "Este é o valor da nossa proposta, pois nossa solução tem esse diferencial exclusivo e entrega resultados comprovados..." Isso ajuda a reforçar a ideia de que o preço é adequado e fundamentado em um valor tangível

2. Ao apresentar o valor, fique em silêncio, com semblante sério. Espere alguns segundos para o cliente se manifestar

Uma das técnicas mais eficazes de negociação é o uso do silêncio. Quando você apresenta o preço e, em seguida, fica em silêncio por alguns segundos, você cria um espaço de reflexão para o cliente. Esse silêncio gera tensão de forma controlada e permite que o cliente internalize o valor da proposta, sem pressa de reagir.

Por que isso é bom e reduz a chance de pedir desconto?

• Permite que o cliente absorva o valor: Muitas vezes, ao falar demais ou tentar "justificar" rapidamente o preço, você pode diminuir a percepção de valor. O silêncio, por outro lado, permite que o cliente realmente considere o preço e a proposta antes de responder.

  
  

• Cria um momento de reflexão: O silêncio faz com que o cliente pense sobre o preço e a solução que está sendo oferecida. Isso cria uma pausa estratégica, onde ele pode avaliar o valor da proposta de maneira mais ponderada, em vez de reagir impulsivamente e pedir um desconto sem refletir sobre os benefícios.

  
  

• Evita pressa na negociação: Quando você fala demais depois de apresentar o preço, pode acabar enfraquecendo a proposta. O silêncio dá ao cliente o tempo necessário para entender o que está sendo oferecido e, muitas vezes, evita que ele peça descontos automaticamente, porque ele ainda não tomou uma decisão final.

  
  

Como aplicar isso? Após apresentar o preço, não fale mais nada. Apenas mantenha uma expressão séria e espere que o cliente tome a iniciativa. Mesmo que ele fale algo logo em seguida, tente responder de forma mais ponderada, sem pressa para "preencher" o silêncio.

3. Se o cliente falar que achou caro, mantenha o semblante sério e pergunte: “Mesmo? Por que você achou caro?”

É natural que, em algum momento, o cliente expresse que achou a proposta cara. O que você faz nesse momento pode ser crucial. Manter o semblante sério e fazer uma pergunta direta ("Por que você achou caro?") coloca o foco na percepção do cliente e dá a você a oportunidade de explorar os motivos dele.

Por que isso é bom e reduz a chance de pedir desconto?

• Entende melhor as objeções: Quando o cliente diz que achou caro, ao perguntar "Por que você achou caro?", você não está aceitando a objeção de imediato. Em vez disso, você está buscando entender melhor o que está por trás dessa percepção. O cliente pode estar comparando o preço com algo mais barato, ou talvez não tenha uma visão completa do valor da sua solução.

  
  

• Reforça o valor da proposta: Essa pergunta abre espaço para você esclarecer o valor da sua solução. Muitas vezes, o cliente pode achar que o preço é alto, mas quando você detalha os benefícios e a exclusividade do seu produto ou serviço, ele pode perceber que o custo está perfeitamente alinhado com o que está sendo entregue.

  
  

• Desvia a conversa para o valor, não o preço: Ao invés de se concentrar apenas no preço, você leva a conversa de volta para o valor e os benefícios que o cliente vai obter. Isso ajuda a justificar o preço e diminui a chance de um pedido de desconto imediato.

  
  

Como aplicar isso? Quando o cliente mencionar que achou o preço caro, pergunte diretamente e com uma atitude de curiosidade genuína: "Mesmo? Por que você achou caro?" Isso abre uma oportunidade de diálogo e ajuda a manter a negociação centrada no valor, não no preço.

4. Nosso subconsciente tende a achá-los caros quando destacamos demais os valores na proposta

Embora pareça intuitivo destacar o preço com fontes grandes e em cores vibrantes, esse tipo de abordagem pode criar uma sensação de que o preço está exagerado ou em excesso. O nosso subconsciente tende a achar mais caro qualquer valor que seja visualmente "em excesso", especialmente quando colocado em destaque de forma exagerada.

Por que isso é bom e reduz a chance de pedir desconto?

• Não gera foco excessivo no preço: Ao posicionar o valor de maneira discreta, você impede que o cliente fique obcecado apenas no número e possa começar a pensar mais nos benefícios da solução. O cliente começa a focar mais nos resultados que a sua solução vai trazer e menos no preço que está sendo cobrado.

  
  

• Desvia a atenção para o valor agregado: Quando o valor é posicionado discretamente, você tem a chance de mostrar os diferenciais e os benefícios de forma mais clara, sem que o preço seja o principal ponto de atenção.

  
  

• Reduz a pressão psicológica: Preços em destaque chamam a atenção, mas geram também uma pressão psicológica maior sobre o cliente. Ao torná-lo mais discreto, você evita que o cliente sinta que o preço está sendo forçado sobre ele.

  
  

Como aplicar isso? Apresente o preço de forma simples e discreta, talvez em uma parte final da proposta, mas sem fazer dele o centro da atenção. O foco deve ser na solução e no valor que ela agrega ao cliente, e não no número.

Conclusão: A Neurociência aplicada à venda

Esses são apenas alguns dos conceitos da neurociência aplicada às vendas que podem ajudar a conduzir a negociação de maneira mais inteligente e eficaz. Ao aplicar esses passos, você cria um ambiente onde o cliente se sente mais propenso a pedir um desconto, tornando o processo de negociação mais fluido e menos confrontativo.

Lembre-se: vendas não são apenas sobre "empurrar" um produto ou serviço, mas sim sobre entender as necessidades do cliente e conduzir a negociação de maneira estratégica. Com confiança no seu preço, uma comunicação cuidadosa e atenção aos detalhes, você pode aumentar suas chances de fechar negócios de maneira mais eficiente e com uma margem de negociação mais flexível.